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3047798688@qq.com記者丨寧曉敏 見習生丨 陳力
出品丨鰲頭財經（theSankei）
1837年至今，經歷無數次危機，寶潔仍然走在全球行業前端，成為百年巨頭。
1886年至今，深受股神巴菲特青睞的可口可樂，穿越周期，全球屹立而不倒。
已有近30年歷史的鹵制品頭部品牌周黑鴨（01458.HK）要做鹵制品界的“可口可樂”，百年基業長青。
4月23日，周黑鴨召開首屆“創夢者”峰會，強力推出單店特許領袖計劃。這是周黑鴨第三次創業計劃的“冰山一角”。
轉型三年，周黑鴨經受住了嚴峻挑戰。現在，消費強勁復蘇，周黑鴨加快“萬店計劃”，揚帆起航，駛向百年。
周黑鴨與好生意
做生意當然是要做好生意，周黑鴨是好生意嗎？
近幾年，市場風云變幻。
火紅的茶飲市場告別“黃金期”，進入萬店時代，已是紅海一片。
虎頭局，從爆紅到隕落，僅兩年，如今多地停業、債務纏身。
2019年底，周黑鴨提出第三次創業、“百城千縣萬店計劃”，開啟轉型之旅。
三年來，周黑鴨的經營情況如何？
2020年上半年，轉型之前，虧損4200萬元。轉型后，2020年全年，盈利1.51億元，2021年盈利3.42億元。2022年，行業整體經營承壓，公司仍然保持盈利。
2020年，一直奉行直營的周黑鴨，開放加盟，一大批創業者加盟、圓夢。
早年北漂，學過廚師、擺過地攤、賣過化妝品、干過裝修，在湖南長沙小有成就。2019年底，黑天鵝來襲，人到中年的胡雪幾乎傾家蕩產。走投無路之下，胡雪選擇了周黑鴨。從零開始，短短2年，已經開了9家門店，2022年銷售收入620萬元。他的目標是努力成為領袖計劃中的“領袖”。他說，跟著周黑鴨，安安穩穩，挺好。
周黑鴨一些內部員工也看到了機會，主動要求自行開店。
“鴨中有我，我中有鴨”，胡建瓊就是一個典型代表。
胡建瓊是周黑鴨老員工，當周黑鴨還是一個小作坊時便緊緊跟隨。在2019年周黑鴨開放加盟后，富有創業精神的她，當時全部家當只夠一家店的啟動資金，但這并沒有勸退她繼續擴大投資版圖的決定。
苦心經營第一家門店后，在“小確幸”的保駕護航下，從彼時的第一家門店到十家門店再到目前，胡建瓊在湖北的武漢、黃岡兩地已經開出了20家門店。2022年銷售收入1244萬元，經營利潤率達11.6%，個人年收入過百萬，真正實現創業夢想。
胡建瓊表示：“在周黑鴨這份事業上，我嫁對了郎，所以我很幸福。這種幸福會隨著時間的推移，穩步向前，攜手到老。”
王亞玲女士也是周黑鴨的老員工，2005年開始，與周黑鴨結下了不解之緣。長達18年間，盡管幾進幾出周黑鴨公司，但最終還是選擇了堅守。
近兩年，她在武漢、孝感兩地開了20家門店。2022年，18家門店銷售收入1243萬元。不得不說，周黑鴨的“小確幸”商業模式，幫助無數創夢者實現了大夢想。
周黑鴨披露的信息顯示，江西、北京等全國多地有創業者加盟。2019年底，公司直營+加盟門店數1320家，2022底超過3400家，增加超2000家。
第三方統計數據顯示，2021年至2022年，周黑鴨以1373家門店增加數居鹵味行業第一。
周黑鴨的加盟為何受青睞？
對于創業者而言，好生意需具備“小確幸”特征，周黑鴨完美契合“小確幸”。
喜茶加盟投資至少50萬元、蜜雪冰城37萬元，現制茶飲行業的加盟投資普遍集中在35萬元-40萬元。
與之相比，周黑鴨目前的加盟投資僅10萬元左右，不僅投資小，而且確定性較高。
2020年、2021年，周黑鴨連續2年榮登《中國500最具價值品牌》榜單，更是食品行業中唯一上榜的鹵制品品牌。
滲透下沉無限接近消費者
既然周黑鴨是好生意，那么，如何才能將好生意做好？
過去，為了保證產品品質自主可控，周黑鴨堅持直營模式。
受多方面影響，周黑鴨的門店擴張速度較慢。2019年，周黑鴨門店數量為1320家，1301家為直營門店，門店數量遠低于絕味食品（603517.SH）的10954家，也低于煌上煌（002695.SZ）的3706家。絕味食品主營業務收入中超過90%來源于加盟門店。
基于直營，過去，周黑鴨的門店址偏向交通樞紐、商場等大型商業體，屬于典型的重資產直營模式。
這種模式下，因為投資較大、成本較高，難以進行大規模擴張，這也是周黑鴨門店數量遠低于同行的主要原因。
鹵味行業甚至是食品行業，在中國市場，行業集中度仍然不高，規模仍然是提高行業集中度、降低運營成本、增強市場競爭力的重要途徑。
近幾年，商業生態突變，周黑鴨歷經調整完善，已經具備高速擴張、快速發展的基礎和條件。
從市場環境來看，經濟在復蘇、消費在反彈，鹵味品行業也是如此。
從周黑鴨自身來看，一方面，公司迫切需要加快全國甚至是全球布局，提高產品市占率。另一方面，除了自身產品競爭力較強外，公司流動性充足。截至2022年底，公司貨幣資金加上結構性銀行存款合計為15.53億元，資產負債率低至28.67%。
周黑鴨的門店拓展該如何進行？
早在2019年，周黑鴨就提出第三次創業戰略、“百城千縣萬店計劃”，內部變革、外部擴張，全面建設企業彈性，化解意外，奠定周黑鴨基業長青發展的根基。
在渠道拓展方面，提出直營+特許+O&O的三輪驅動。當年5月，具有寶潔等業內雄厚從業履歷的張宇晨加盟周黑鴨。
在周黑鴨的第三次創業戰略中，特許經營業務是重中之重。這也是周黑鴨召開首屆 “ 創夢者 ”峰會的主要原因。
周黑鴨的特許經營業務，直白來講，就是通過吸收加盟合伙人進行擴張。
根據全新周黑鴨戰略規劃，周黑鴨建立新社區店模式。
截至2022年度，公司社區店總數近800家。公司總結認為，由于能夠直接觸達消費者，社區消費頻次高、粘性強、投資成本低，社區店經營穩定，抗風險能力強，社區店發展空間巨大。
公開數據顯示，目前我國社區數量已超19萬，周黑鴨社區店顯然還有不小的成長空間。
與社區店模式類似的是， 加速滲透三至五線下沉市場，無限接近消費者，最大限度滿足消費者對鹵味食品的即時性需求。
當然，除了直營、特許外，周黑鴨也在不斷完善電商和外賣體系，做重O&O（線上渠道及自營外賣）業務，實現全渠道多場景下的精準覆蓋。
數據顯示，2022年周黑鴨覆蓋到了319個城市，是2019年100個城市的3.19倍。
促銷驅動轉變為新品驅動
除了銷售渠道變革外，周黑鴨的經營模式也進行了革新，不再是促銷驅動，取而代之的是新品驅動。
產品多樣化也是核心競爭力。周黑鴨積極調整產品結構，不再局限于“鴨脖”，開啟多元化產品戰略。
2019年，周黑鴨的新品銷售額占比僅為1.6%，2022年，新品銷售額占比達20%，三年時間，新品份額約12倍。其產品結構的調整，主要表現為，填充頭部口味、打造爆款單品、擴中低價格帶、打通新品流程。
2022年，周黑鴨執行董事兼CEO張宇晨曾在接受媒體采訪時表示，周黑鴨想做的不僅僅是一個鹵味美食的符號，而是可以成為有滋有味的生活化符號。在這背后，多樣化的、好吃的產品才是周黑鴨的競爭力。
2022年，周黑鴨打造的爆款產品小龍蝦蝦球銷售亮眼。公司聚焦年輕消費主力，挖掘消費者“吃蝦怕麻煩”的痛點，主打“單手吃蝦”，首次啟用全國品牌代言人，小龍蝦蝦球單月最高銷量突破100萬盒，全年小龍蝦蝦球終端零售額超2.3億元，銷售額占比、復購率均超過10%。
周黑鴨還緊跟消費趨勢，對市場需求快速響應，不斷擴充五香系列產品、補充素菜品類、推出中低價格帶系列等滿足消費者更多需求，同年直接對標王小鹵的虎皮鳳爪產品上市。
在推進多元化產品戰略的同時，周黑鴨持續優化供應鏈能力，推進供應鏈全方位協同。
近幾年，鹵味行業整體承壓，一個重要因素，是原材料價格的不斷上漲。
為此，周黑鴨通過戰略性儲備、能耗矩陣管理、倉配數字化等舉措，不斷優化供應鏈能力，提高成本管控能力，平抑原材料價格上漲帶來的影響。
周黑鴨表示，強大的組織力是有效支撐并落實企業戰略的關鍵力量。周黑鴨致力于打造一個以績效為導向、精簡高效的組織團隊。2019年至2022年的三年，周黑鴨門店數增長了1.6倍，管理人員反而減少了約10%
對標可口可樂，周黑鴨第三次創業，推進全新戰略規劃，朝著打造百年周黑鴨基業奮進。2023年，周黑鴨的目標是，新開門店1000家左右，凈利潤2億元以上。
距離消費者越近的公司，一定是距離偉大目標越來越近的企業。周黑鴨加快“萬店計劃”，向社區滲透、向三至五線下沉，堅持長期主義，走近消費者，周黑鴨的預期目標或將越來越近。
